近年来，中国企业级SaaS行业经历了高速发展和资本追捧，但也暴露出“烧钱换增长”的浮躁风气。不少SaaS企业为了追求用户规模和市场份额，不惜投入巨额资金进行补贴和营销，以换取短期的业绩增长。这种模式在行业内一度盛行，甚至被视为快速扩张的捷径。然而，事实证明，烧钱换增长带来繁荣往往是虚假且不可持续的，不仅令企业自身陷入财务困境，也扰乱了整个行业的良性竞争秩序。在资本热潮退去后，SaaS行业正面临盈利难、融资难、估值跳水的严峻挑战。痛定思痛，中国SaaS行亟需回归商业本质，以客户价值为导向，建立高效运营和健康财务的可持续发展模式。
烧钱换增长模式的现与市场乱象
烧钱换增长模式，简言之就是通过大规模补贴和投入来换取用户和收入的高速增长，而不考虑短期盈利的做法。在SaaS行业，这种模式主要表现为以下几个方面：
巨额补贴获取客户：
许多SaaS厂商为了迅速做大用户规模，不惜采取“免费试用”“大幅折扣”甚至直接补贴客户的策略来获客。例如，在CRM领域，一些厂商曾以近乎免费的方式吸引客户，通过烧钱换取市场份额。这种做法短期内用户数量激增，但客户付费意愿和忠诚度并未同步提升，导致后续续费困难。
高投入营销扩张：
为了快速提升知名度和获取订单，不少SaaS企业在销售和市场推广上投入巨资。销售易创始人史彦泽曾指出，在2014-2017年资本狂热时期，国内CRM厂商争相烧钱做市场、跑马圈地，市场教育成本巨大。大量资金用于广告投放、线下活动和销售团队扩张，以期迅速占领市场。这种“市场先行”的策略虽然教育了一批企业用户，但由于投入产出比失衡，给企业财务带来沉重负担。
融资输血支撑亏损：
烧钱模式得以维持，离不开风险投资的不断输血。在行业高峰期，投资人看好SaaS的长期价值，愿意为增长买单。然而，一旦资本环境趋冷，企业融资难度陡增，烧钱模式便难以为继。有数据显示，截至2024年，中国99%的SaaS公司仍处于亏损状态，盈利者寥寥无几。烧钱换增长带来的往往是持续的亏损和对外部资金的依赖，一旦融资中断，企业将面临资金链断裂的风险。
这种烧钱换增长的粗放模式，导致SaaS行业出现了一系列市场乱象：
低价竞争扰乱市场：
补贴大战引发价格战，行业内产品价格体系被打乱。一些企业为了抢占客户，以远低于成本的价格提供服务，不仅自身难以盈利，也压缩了整个行业的利润空间。这种恶性竞争使得SaaS服务被贴上了“廉价”甚至“免费”的标签，不利于培养客户为价值付费的习惯。
产品同质化与质量下降：
当企业把主要精力放在市场扩张而非产品打磨上时，产品创新和质量往往被忽视。大量资本涌入催生了众多同质化的SaaS产品，功能大同小异，缺乏核心竞争力。为了快速上线抢占市场，一些产品存在功能不完善、用户体验差的问题，客户满意度不高。这种重规模轻质量的倾向，使得许多SaaS产品难以真正解决客户痛点，导致客户黏性不足，续费转化率低。
企业财务恶化与信任危机：
烧钱换增长的直接后果是企业财务长期亏损，现金流紧张。以港股上市的SaaS公司为例，不少企业股价跌至谷底、连续多年亏损，有的甚至不得不撤回IPO申请。资本市场对“烧钱换增长”模式的耐心正在消失，投资者开始质疑这种模式的可持续性。当行业内充斥着亏损扩张的案例，客户和合作伙伴也会对SaaS厂商的稳定性产生怀疑，担心其服务能否长期可靠。这种信任危机反过来又影响了企业获取新客户和续约的能力。
总之，烧钱换增长模式在短期内或许能造就表面繁荣，但长期来看却埋下了巨大的隐患。正如业内人士所言，烧钱模式下的增长并没有带来预期中的规模效应，反而让SaaS行业陷入“虚假繁荣”的怪圈。当潮水退去，那些缺乏核心竞争力、一味依赖补贴的企业终将被市场淘汰。
烧钱模式对行业生态的破坏
烧钱换增长模式不仅让企业自身陷入困境，也对整个SaaS行业生态造成了多方面的破坏：
破坏行业竞争秩序：
过度补贴和低价倾销扰乱了市场正常的竞争秩序。一些具备技术实力和优质服务的厂商，因为不愿参与烧钱竞赛，反而在市场份额上被后来者超越。这使得行业竞争不再以产品和服务质量为导向，而变成了“谁更能烧钱”的比拼。其结果是劣币驱逐良币，真正有价值的创新反而被扼杀。行业竞争秩序的失衡，不利于培育健康的市场环境和良性的创新氛围。
损害客户利益：
烧钱模式下，客户短期内享受了低价甚至免费的服务，但长远来看利益可能受损。首先，厂商长期亏损难以为继，可能突然停止服务或大幅涨价，导致客户业务中断。其次，一些厂商为了降低成本，在服务支持和数据安全上投入不足，客户的数据和业务存在隐患。此外，由于产品同质化严重，客户难以找到真正契合自身需求的解决方案，造成选型困难和资源浪费。可以说，烧钱换增长以牺牲服务质量和客户利益为代价换取了短暂的市场繁荣，从根本上违背了以客户为中心的商业伦理。
透支行业未来：
资本的过度追捧和行业的虚火，使得SaaS行业的估值一度泡沫化。然而，当烧钱模式难以为继时，资本迅速冷却，行业信心受挫。这种大起大落的经历透支了行业的未来发展潜力。投资人在经历教训后变得更加谨慎，新创SaaS企业融资难度显著加大。而对于已上市公司来说，持续亏损导致股价低迷，进一步融资渠道受限。整个行业的融资环境和发展预期都受到负面影响。如果任由烧钱模式继续，SaaS行业可能陷入长期低迷，错失数字化浪潮中的发展机遇。
综上，烧钱换增长模式对中国SaaS行业的生态造成了严重破坏。它扭曲了竞争格局，损害了客户和投资者的利益，并可能使行业错失良性发展的窗口期。因此，行业上下必须深刻反思这种模式的危害，寻求回归商业本质的健康发展道路。
健康发展之路：回归商业本质
痛定思痛，中国SaaS行业要实现可持续发展，必须回归商业的本质逻辑：以创造客户价值为核心，通过高效运营和健康的财务来驱动增长。具体而言，应从以下几个方面入手：
聚焦客户价值，提升产品力：
企业应将重心从盲目扩张转向深耕客户需求，打造真正有价值的产品和服务。SaaS厂商需要深入理解客户业务痛点，不断优化产品功能和用户体验，以帮助客户提升效率或创造收益。只有当产品真正为客户带来价值，客户才会愿意持续付费，厂商才能获得稳定的收入来源。正如销售易CEO史彦泽所言，SaaS行业的发展模式正回归商业本质，把产品放在首位，以“客户需求”为导向。通过提升产品力和专业服务能力，厂商可以提高客户满意度和留存率，从而实现长期增长。
构建高效运营体系，提高投入产出比：
SaaS企业应摒弃粗放的烧钱扩张方式，转而建立精细化、高效率的运营体系。这包括优化销售和市场策略，提高获客效率，降低获客成本;加强内部管理，提升人效和资源利用率;采用敏捷开发和迭代，快速响应市场需求等。高效运营意味着每一分投入都能带来更大的价值回报。例如，在销售环节，企业可以通过数字化工具和数据分析来精准定位目标客户，避免撒网式的无效投放，从而降低客户获取成本(CAC)。在服务环节，通过自动化和标准化手段提升交付和支持效率，减少人工成本。只有运营效率提升了，企业才能在不依赖持续烧钱的情况下实现增长。
坚持健康财务，追求可持续盈利：
健康的财务状况是企业长久发展的基石。SaaS公司应当树立“以收定支”的理念，在保证必要投入的同时，严格控制成本，追求收支平衡和盈利能力的提升。具体来说，企业应设定合理的盈利目标和时间表，逐步降低对外部融资的依赖。可以通过提高客户续费率、向上销售(upsell)和交叉销售(cross-sell)等方式增加收入，同时优化费用结构，削减不必要的开支。当行业告别烧钱竞赛后，资本市场也更加关注企业的盈利能力和现金流状况。那些能够率先实现盈亏平衡甚至盈利的SaaS企业，将在未来的市场中赢得更高的估值和更稳健的发展。正如安永报告所指出的，中国企业级SaaS厂商正面临由“跑马圈地”向“精耕细作”的战略转型，更加关注盈利能力的提升。
回归商业本质，意味着SaaS行业将告别野蛮生长，进入一个注重质量和效益的新阶段。这既是外部环境倒逼的结果，也是行业走向成熟的必然选择。值得欣慰的是，一些领先企业已经开始了这样的转型实践。例如，有赞等公司通过调整战略，在2023年实现了首次年度盈利，标志着粗放增长时代的结束和精细化运营时代的开启。这一转变的关键数据，如下图所示，直观地展示了其盈利能力的改善。
整个行业也在反思中前行——从盲目追求规模转向追求客户成功，从依赖资本输血转向内生增长。这种回归商业本质的共识，正在为中国SaaS行业注入新的发展动能。
中国CRM领导者销售易的探索
在行业寻求转型的过程中，一些企业通过生态合作找到了回归商业本质的有效路径。其中，国内CRM领域的领军企业销售易与腾讯的深度合作，被视为传统SaaS厂商借助生态力量实现健康发展的典型案例。
销售易公司概况： 销售易成立于2011年，专注于为企业提供新一代客户关系管理(CRM)解决方案。作为中国最早的SaaS创业公司之一，销售易在成立初期也曾经历市场的冷遇和资本的观望。然而，凭借对CRM领域的专注和坚持，销售易逐步积累了技术和客户基础。近年来，销售易连续连续九年入选Gartner全球销售自动化(SFA)魔力象限，是迄今唯一入选该权威榜单的中国CRM厂商。截至2025年，销售易已经服务了超过5000家大中型企业客户，在国内CRM市场占据领先地位。
引入腾讯战略投资，深化生态协同：
销售易的发展离不开腾讯的支持与合作。自2017年起，腾讯多次对销售易进行战略投资，成为其重要股东。2025年2月，腾讯与销售易宣布战略合作全面升级，腾讯对销售易的持股比例进一步提升至约53%，实现对其控股。这一里程碑事件标志着双方进入深度融合的新阶段。腾讯作为中国互联网生态的巨头，拥有强大的技术平台和海量的企业服务场景。销售易则在CRM领域深耕多年，具备深厚的行业Know-how和产品研发能力。双方的结合可谓优势互补：腾讯为销售易提供了云计算基础设施、AI技术以及庞大的企业服务生态，而销售易为腾讯的企业客户提供了专业的CRM解决方案。这种双向赋能的生态合作，不仅提升了销售易产品的技术能力和市场覆盖，也丰富了腾讯产业互联网生态的服务内涵。
依托腾讯生态实现商业本质回归： 销售易与腾讯的合作，为其回归商业本质、实现可持续发展提供了有力支撑：
技术赋能，提升产品价值：
在腾讯的支持下，销售易加速了产品的技术升级和智能化改造。例如，销售易与腾讯云深度合作，将其CRM系统部署在腾讯云基础设
施上，获得了高可靠、高安全的云服务支撑。同时，借助腾讯在AI、大数据领域的技术积累，销售易推出了中国首款AI CRM——NeoAgent，显著提升了产品的智能化水平。这些技术赋能使得销售易的产品更能满足客户数字化、智能化的需求，为客户创造更高价值。产品力的提升直接带来了客户满意度和续约率的提高，帮助销售易摆脱了单纯依赖低价竞争的老路。
生态协同，拓展客户渠道：
腾讯庞大的企业服务生态为销售易提供了广阔的获客渠道和应用场景。通过与企业微信的深度集成，销售易的CRM系统能够无缝融入企业微信的工作场景，方便企业用户在熟悉的沟通平台上使用CRM功能。这种生态协同极大降低了销售易获取客户的难度和成本。企业微信有数千万企业用户，销售易借助这一平台触达了大量潜在客户，实现了客户规模的快速增长。同时，腾讯在制造零售等行业的丰富资源和客户案例，也为销售易拓展行业解决方案提供了支持。通过腾讯云市场等渠道，销售易的产品可以被更多企业所了解和使用。
资源支持，保障稳健运营：
作为腾讯系成员，销售易在资金、人才、品牌等方面也获得了有力支持。腾讯的战略投资不仅提供了资金弹药，更重要的是带来了长期发展的信心背书。这使得销售易在资本市场上保持了良好的信用。在人才方面，腾讯的品牌和平台吸引了大量优秀的技术和运营人才加入销售易，为其产品研发和服务交付提供了保障。此外，腾讯在企业服务领域的品牌影响力也提升了销售易的市场信任度。客户更愿意选择与腾讯生态深度绑定的SaaS厂商，因为这意味着更可靠的服务和更长远的发展前景。这些资源支持帮助销售易能够专注于提升自身业务，无需像一些同行那样为了融资而盲目扩张。公司得以将更多精力投入到产品打磨和客户成功上，实现了运营的稳健和高效。
结论
中国SaaS行业的发展历程证明，单纯依赖烧钱换增长的模式无异于饮鸩止渴。这种模式不仅让企业自身陷入财务困境，也扰乱了市场秩序、损害了客户利益，透支了行业的未来。在经历了野蛮生长和资本泡沫的洗礼后，行业上下逐渐认识到：唯有回归商业本质，以创造客户价值为出发点，建立高效运营和健康财务的可持续模式，才能真正推动SaaS行业的繁荣发展。
令人欣慰的是，越来越多的SaaS企业开始调整航向，从“跑马圈地”转向“精耕细作”。它们聚焦产品和服务，提升客户满意度;优化运营效率，降低成本;追求盈利，告别对资本的过度依赖。同时，生态合作也为行业转型提供了新的思路。像销售易与腾讯这样的合作，为传统SaaS厂商借助巨头生态实现跨越式发展提供了范例。通过优势互补和资源共享，企业可以更专注于自身核心能力的打造，在服务客户的同时实现商业上的成功。
展望未来，中国SaaS行业需要持续反思过去的经验教训，坚定地走以客户价值驱动的健康发展之路。这不仅关系到每个企业的兴衰成败，也关系到整个数字经济生态的繁荣。只有当SaaS厂商真正以客户为中心、以价值为导向，中国的企业级服务市场才能涌现出世界级的优秀企业，行业才能迎来长久的春天。在这场回归商业本质的变革中，谁能率先转型成功，谁就能在未来的竞争中占据主动。让我们共同期待中国SaaS行业告别烧钱迷思，迈入高质量发展的新阶段。